机械网--抢单：你有妙招 我有方案

1样的企业，1样的产品与资源，1样的开发对象，小张的客户开发为什么会失败？1样是面对准客户，有的业务员程式化的推介方式和空洞的产品介绍，毫无吸引人的地方，总是被客户冷冷地拒之门外。但如果换1个思路，为客户多提供1份方案，事情或许就会变得意想不到的顺利。客户开发永久是企业营销的重点，但面对市场上层见叠出的新产品，客户的眼光也变得越来越挑剔，从而给企业营销人员开发客户增加了难度。作为企业营销管理者，该如何指导下属在已产生了剧烈变化的营销环境中，顺利实现有效的客户开发呢？案例对比：·草率而为，导致无功而返A企业的业务员小张通过他人介绍认识了某地的准客户谢某，便亲身上门造访。初次见面，1番寒暄以后，小张切入了主题。他将A企业的简介、产品、政策逐1向客户做了详细介绍，但谢某听后只是淡淡地说：“你们的企业和产品不错，不过另外1个企业的产品价格比你们低，所以你的产品我没法销售。再加上市场前景没法预测，我们还是有机会再合作吧。”面对谢某的婉言谢绝，小张虽然不死心，却没有其他办法去说服对方，只得怏怏地告辞离开。·1个方案，让客户点头谢某是A企业锁定的理想客户。面对小张的无功而返，企业派出了另外1位经验丰富的业务员小李，并且下了硬指标。小李接到任务后，并没有像小张1样急于造访客户。由于他知道小张已失败了1次棚户区改造补偿款多久下来，如果再草率前去，不但给客户开发带来难度，恐怕还会引发谢某的反感，导致客户开发失败。他先侧面对谢某公司做了全面了解，然后就开始在市场上进行详细调研，构成了1份完备的方案。拿着这份方案，小李信心10足地去造访谢某。谢某起初看到小李其实不10分热情，只是淡淡地应付了几句。小李见状企业被强拆如何起诉，开门见山向谢某介绍了自己的市场推行方案。从谢某所在市场的基本情况，如人口数量、市场范围、消费水平、市场结构等，到竞品情况，如价格、政策、主要销售区域、存在的问题和销量分析等，再到论述A企业和产品的定位，和与竞品相比的优劣势所在，不免让谢某觉得这个业务员水平不1般。最后，小李还为谢某操作A企业的产品提供了1些具体建议，包括：详细的价格设置、通路设置、消费群体和主要消费场所锁定、操作要点及步骤、企业投入与扶持、谢某需要投入的资源和投入产出比等。谢某看着小李这份完全而详实的市场推行方案，听着他井井有条的讲授，频频点头。最后终究高兴地表示马上与A企业签订合作，并约请小李担当他的经营顾问。点评：1样的企业，1样的产品与资源，1样的开发对象，小张的客户开发为什么会失败？缘由就在于他只是就产品而推产品，就企业而推企业，这样没有新意的客户开发情势难怪会遭到客户谢绝。而小李之所以能够开发成功，就在于他前期做了充足的准备工作，通过市场调研，向客户提供了1套行之有效的、完全的市场推行方案。客户看到这么有吸引力和可操作性的方案，不心动才怪！资讯分类行业动态帮助文档展会专题报道5金人物商家文章