IGINTERACTIVE移动游戏对新马市场运营的颠覆

“做自己有热忱的游戏就对，做其他游戏都不对。迎合大众做自己没有热忱的产品大多数都流入平庸。”

——IG-INTERACTIVE陈得胜

在小编密切关注东南亚手游产业长久以来，奇怪地发现无论是娱乐产业发达的泰国还是人口最多的印尼，都没有一家本地研发商能够进入该地区畅销榜Top50。通过AppAnnie近期的数据显示，只有IG-INTERACTIVE一家自运营的本地研发商进入新马地区iOS和GooglePlay双平台畅销榜Top20。而本次有幸采访到了该公司的CEO陈得胜，分享如何有效地在新马地区运营一款手游，希望为读者展现一个最新的新马本地手游市场情况。

移动游戏对新马运营的颠覆

13年上半年东南亚市场仍然还是在线端游的天下，而不到1年时间，该地区也受到移动游戏热潮席卷，除了Cherry Credits凭借《百万亚瑟王》在新加坡顺利从端游运营商部分业务转型为移动端运营商，Garena也开始布局，参试了运营手游同时也投资了泰国的手机社交应用BeeTalk。而曾经端游时代雄霸前列的IAH Games、Asiasoft和Cubinet在移动端的地位都暂时还未凸显出来。

目前移动端，Gumi为新加坡最大的运营商，并获得LINE投资。虽然母公司位于日本，但是《勇者前线》于新加坡开发和运营，凭借该游戏，在东南亚占据压倒式的地位。另外一家来自于中国的公司IGG，凭借旗下博彩游戏和一款COC游戏《城堡争霸》在整个东南亚地区抢占了市场先机。目前在整个新马地区发展仍然较为稳健。

其次是IG-INTERACTIVE 和Nubee(也是日本公司)。IG-INTERACTIVE 算是唯一在新马移动市场有着比较大影响力的本土公司。

博彩游戏的温床

在新马地区有一个不能忽视的现象，在这两个地区同时运营一款手游，基本上不分地区，只分语言。从畅销榜可以看出，新马英文市场主要以国际大作为主，以全球为风向标。例如Supercell出品的三款热门游戏长期位居Top20内。其英文市场主要以COC、博彩以及即时战略游戏为主。博彩类游戏在新马英文市场占据一定市场份额，《疯狂老虎机》，Zynga的《德州扑克》以及IG-INTERACTIVE的《麻将3P》都长期位于该畅销榜Top20。

研发初衷技术核心向

07年以手机铃声起家的IG-INTERACTIVE运营经验丰富，目前共开发了4款游戏。曾运营大型游戏如《征途》《魔域》等，但是在游戏研发层面IG-INTERACTIVE仍处于启蒙期，一路发展并非顺风顺水，跌跌撞撞了好几次。2012年时，傲视天地和Zynga的农场游戏很火，公司则选择开发同类型游戏，结果做出来的成品在游戏策划、技术和美术都不过关，胎死腹中。经过三次的失败最后公司最后决定还是按部就班地开发游戏，先把技术搞好，采用最不需要游戏设计和美术需求不高的传统游戏：麻将。

公司是以土法炼钢的做法来做游戏，一边做，一边改。先推出网页版本，拉来一批玩家来玩游戏然后一直调整数值和解决技术问题。调整了半年后推出安卓版本，等稳定后再推出iOS版本。这个做法也让IG-INTERACTIVE在有一定的粉丝班底后一推出苹果版本就立刻飙上苹果下载榜第七位名，并超越微信。整个调整期花了一年，把原本25%的次日留存率调到55%以上，付费率也从開始的0.1%调到1%。陈得胜说：“一个没有一定财力的研发公司，就耗不了那么长。”

运营之可行、可扩展性

目前东南亚地区主要的推广渠道是Facebook, Google和Line。有很多第三方的广告投放代理商都可以提供众多的渠道比如Admob, InMobi,Chartbooster,MetaApps等。渠道费可从0.5美金到5美金(根据地区而定)，但是这些都是次要，重要的是你的游戏可以赚多少钱?如果一位活跃用户可以为你赚10元，那用9元来抓一名用户不算贵。但是你的活跃用户如果只能为你赚一角，那花两角来抓一名用户都嫌贵。所以任何数据都要自己量身而订，不可堕入盲从CPI。

Gumi 亚洲的CEO，David Ng，有個有趣的比喻，他把这些推广渠道当成是股市的各种股票，你需要了解每个渠道为你带来的用户的品质然后把资源投入那些回报比较好的渠道。这个做法也说明不能盲从CPI,你还需要深入了解渠道所带来的用户品质。

然而在东南亚这样的多元化环境下，如果事事都要做到一百分的成本是很庞大的。反之以撒大网的做法比较可行和有可扩展性。(站在运营和商务，有两点需要关注：可行性和可扩展性。可行性包括成本和效应;可扩展性是指如何把盘子做大)而这两点都需要人才来执行。

从公司的考量，找来一群专才懂得如何好好利用Facebook 平台远远比拥有个别市场线下的专才更可行和有扩张性。直到游戏在某一个东南亚市场有了非常好的反应和收入，那这时候在这个特定地区才可考虑线下运营手法。很多在东南亚运营的中国游戏都还达不到非常好的反应和收入，那不考虑线下运营手法是很明智的做法。

而IG-INTERACTIVE对Facebook病毒式推广运营长达4年之长。陈得胜说：“任何推广都是要根据自己的能力以最有效的做法让最多人在最短的时间内知道产品和提高产品的品牌。”当产品有一定的知名度之后就是要提高本身品牌的价值，而IG-INTERACTIVE在社群建设这一块又有自己独特的运营方式，例如公司将会和新马当地的麻将协会、电影、赌场集团联合举办世界麻将比赛。

犀利独特之团队文化

要做好一个平台的推广，需要非常专业的人才，而这些人才需要招揽和培养，陈德胜分享了《麻将3P》获得初步成果，在团队管理层面上的一些独特经验：

第一，人才密集度是做事情成功的关键。如果团队不够人才，擦不出火花，成功的机会就不大。

第二，策划是游戏重点，并需切忌死板。需一边做一边改，而且要有目标性和简化性，不是大杂烩也别误把复杂当深度。做游戏就和做车一样，策划是燃料，技术是引擎，美术是车身。没燃料和引擎，纯粹有美丽的车身只能助于行销和推广，车子还是开不动的。比如Minecraft，不够美观但是它让用户可以改装车，就吸引了一群拥护者。

很多自以为是玩家就能胜任做策划，只能说有这样想法又孤行己见的人，杯子满了，不适合做策划，越早开除他们越好，免得浪费时间和精力。首先策划最重要是学习能力，接着一定要从客服做起，要懂得数据分析、懂得人性和有纪律。上述的能力和会不会玩游戏都无关。

第三，要发挥自己团队的长处和能力，别太过在意补短。香港GameOne施总曾说：“每位人或游戏都其长处和短处，没有十全十美，重点是如何发挥你的长处来掩盖你的短处”。

对中国手游运营的建议

东南亚由于是非常分裂的市场，只能一个一个来谈。印尼、泰国和越南都可独自为一个市场给出代理。而菲律宾和新马可以规划为一个地区来谈。目前的局势来说，IG-INTERACTIVE暂时不会轻易代理游戏。除非代理的地区够大，包括台湾或是整个东南亚英文版。

新马地区市场人少ARPPU值高。新马地区总人口三亿，但是要划分为会英文的马来族、只会马来文的马来族、会读中文的华族、不会中文的华族还有印度族。细分下来的话每个族群就不很大。但是在目前无国界又百花齐放的游戏市场，如果游戏只局限在新马运营，它的活跃人数很难维持一个在线游戏。留存率高的游戏，对界面、玩法及深度都有较高的要求，想要获得高收入，游戏活跃人数是决定竞争性的主要条件。除非能把新马玩家也归入另外一个市场的服务器，不然在新马做运营只能是精品运营。做精品运营需要研发和运营很紧密的合作，才能做得长久。目前中国游戏都是速食、快刀斩乱麻做法，很少有团队准备打持久战。

因此陈得胜最后提到：“如果产品在中国没有什么成绩，那在新马地区就找不到好的运营商代理。建议是不要抱着侥幸的心理来做新马市场。先把精神花在大陆市场把游戏做好，再把游戏带到东南亚找代理就会比较容易。”

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